スマイル対談

私の就活の軸は3つありました。ものづくりに携わること、ITでアプローチすること、そして社員の人柄に共感できることです。私は神戸出身で、周囲に工場が多い環境で育ちました。小中学校の校外学習で工場見学に行った際に、モノが形になっていくプロセスを見て、ものづくりのおもしろさに惹かれたんです。また、IT業界を考えていたのは、将来性があると感じていたから。その中でもJFEシステムズは、選考で関わった方々の人柄が素敵で「ここで働きたい」と思いました。

私はキャリア入社で、前職は機械製品を提案するセールスとして働いていました。ただ、どうしても“モノ売り”に寄ってしまい、お客様の課題解決に直接関わる場面が少なかった。もっと深く課題に寄り添える仕事がしたいと考えていたときに、JFEシステムズと出会ったんです。単に「モノ」を導入してもらって終わりではなく、相手の課題に合わせて最適なソリューションを構築し、その後の運用まで関わることができる、SIerならではの価値提供に惹かれました。
二次面接のあと「もう少し会社を見ていってほしい」と社内を案内してくださって、会社のことを語ってくれたことが印象的でした。人を大切にする社風を肌で感じた瞬間が、大きな決め手になりましたね。

私はソリューションセールスとして、ERPという基幹システムを軸に、お客様の課題に合わせた提案を行っています。ERPは、企業にとって経営の根幹を支える重要なシステムです。組織が目指す姿に対して、どのようにデータを管理・活用できるシステムが必要なのかを考えます。個人でいえば、どのような人生を送るために、どのような家を買うのか、といったレベルの大きな意思決定になるため、受注から導入に至るまでも数年がかりとなる、規模の大きな案件もあります。

私はプロダクトセールスとして、すでにできあがっている製品を多くの会社に広げていく仕事を担当しています。
お客様一社一社に深く向き合うセールスが「1対1」のセールスだとしたら、私は「1対n」のセールス。ただ、製品を提示するだけでなく、お客様が取り組む事業や抱える課題に合わせて「この製品じゃなきゃいけない理由」を考えることを大事にしています。

ソリューションセールスで大切なのは、ERPなどのシステムを「売るもの」として見るのではなく、お客様の課題を解決するための「手段」と捉えることだと思っています。そのためには、経営層が描く将来像だけでなく、ユーザー部門やIT部門などの現場で起きている困りごとも丁寧に聞き、解決すべき課題の全体をつなげて考える必要があります。
お客様の上層部とお話しできる場面は決して多くないので、一回一回のヒアリングで何を聞き、どう次の機会につなげるかはとても意識しています。緊張感もありますが、その分、セールスとしてのやりがいを感じる場面でもあります。

私は、お客様の「もっとこう改善してほしい」という声を受け取り、開発部門に「こうすれば他のお客様にも波及するのでは」とフィードバックして製品改善につなげることも重要な役割と考えています。前職のような有形商材のセールスだと、部品の構造が複雑で、1箇所を変えるにも相当な労力がかかります。でも、無形商材のソフトウェアは、いただいた声をアップデートのサイクルに乗せやすい。これは転職してから気づいた、SIerのセールスならではのおもしろさだと感じています。

「セールス」と言っても決して個人競技ではなく、横のつながりを活かしながらチームで向き合う姿勢があると思います。現在、会社として他部門のソリューションを組み合わせて提案する「クロスセル」に注力しているところです。自分の事業部だけではカバーしきれない領域を、他の部署のソリューションでカバーする、といったやり方が浸透してきました。

私はプロダクトセールスなので、Y.A.さんやM.M.さんのように特定のお客様を深く担当するセールスとは少し立ち位置が異なります。自社製品を、さまざまなお客様や案件にどう活かせるかを考える役割です。
そのため、他部署のセールスが進めている提案に参加して、「この部分はうちの製品で解決できます」と補完することが多いですね。お客様との窓口はアカウントセールスやソリューションセールスが担い、私は製品の専門性を活かして提案を強くする。
前面に立つというより、チームの中で提案の幅を広げる役割だと感じています。

JFEシステムズの強みは、製造業の現場に深く関わってきた経験があることだと思います。親会社であるJFEスチールは鉄鋼業ですが、生産計画や在庫管理、品質管理など、他の製造業にも共通する業務プロセスが多くあります。
そうした知見があるからこそ、お客様に対しても、単にERPの機能を説明するのではなく、現場で起きている課題を具体的にイメージしながら提案できる。そこに、私たちならではの価値があると感じています。

親会社にとってはシステムが停止すれば、工場の稼働も止まり、大規模な損失が生まれてしまいます。「稼働を止めてはいけない」という緊張感の中で、JFEシステムズは安定稼働を支えてきました。その実績を、お客様からも高く評価いただいています。

私は、お客様が将来どうなりたいのか、その中で何に困っているのか、仮説を立てながら最適な選択肢を示せるセールスになりたいです。
他の部署と組んで提案するようになってから、扱う製品の知識も自然と広がってきました。その幅の広さを武器に、もっとお客様の力になれる存在になっていけたらと思っています。

私は、「あの人に聞けば分かる」と社内外から頼られるプロフェッショナルになりたいです。部署を横断する動きが加速していても、直面しているお客様の課題に対して、どの製品をどう適用すべきか、また誰に相談したらいいのか迷う場面もあるはずです。「この分野に関してはとりあえずK.A.に聞こう」と思ってもらえる存在になれるように、より社内でもコミュニケーションを取っていこうと思います。